Sebagai bisnis kecil, Anda tahu bahwa sulit untuk menentukan aktivitas pemasaran mana yang memberikan dampak paling besar. Dalam artikel ini, kami memberi Anda delapan contoh tujuan pemasaran yang dapat memandu strategi Anda dan pada akhirnya, keuntungan Anda.
Terkadang, menggunakan produk yang dirancang untuk mengoptimalkan aktivitas pemasaran Anda dapat membuat perbedaan besar: perangkat lunak CRM terbaik (terbuka di tab baru) menyimpan catatan pelanggan dan saluran pipa Anda, sambil melacak efektivitas komunikasi dan perwakilan penjualan.
Saat menerapkan contoh berikut untuk bisnis Anda sendiri, pastikan untuk mengikuti prinsip SMART dalam menyusun tujuan dengan membuatnya spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan tepat waktu.
1. Masuki pasar baru
Bisnis kecil memiliki tantangan dan kemewahan untuk dapat beralih ke pasar baru, karena mereka biasanya lebih gesit daripada perusahaan besar. Bisnis Anda mungkin mempertimbangkan masuk pasar baru jika lanskap persaingan telah berubah, Anda telah berhasil mencoba produk, atau pasar saat ini tidak menguntungkan.
Pasar baru, baik itu wilayah geografis atau segmen pelanggan baru, perlu dianalisis untuk menentukan faktor kunci, termasuk potensi pendapatan, pangsa pasar, penetapan harga, dan posisi bersaing. Kemudian, setelah produk baru atau yang lebih baik siap dijual, pemasar harus mengembangkan pesan persuasif untuk menarik pelanggan baru.
Keuntungan memasuki pasar baru adalah Anda mempelajari pelajaran cepat tentang pelanggan Anda dan dapat menyesuaikan strategi Anda sesuai dengan itu. Misalnya, bisnis konsultasi B2B yang ingin memperluas ke luar Eropa mungkin perlu beradaptasi dengan kebiasaan dan preferensi pemasaran yang berbeda. Tim harus tetap berpikiran terbuka dan ingin tahu serta siap untuk mengubah rencana yang ada demi pembelajaran yang digerakkan oleh pelanggan.
2. Memanfaatkan saluran baru ke pasar
Saluran ke pasar adalah cara fisik atau digital untuk menjual barang Anda. Misalnya, jika bisnis Anda menjual ornamen buatan tangan, Anda dapat memiliki toko fisik sebagai saluran langsung dan pasar online seperti eBay (terbuka di tab baru) atau Etsy (terbuka di tab baru) sebagai saluran tidak langsung.
Saat memilih saluran untuk memasarkan bisnis Anda, penting untuk mempertimbangkan bagaimana saluran tersebut dapat memengaruhi pangsa pasar, reputasi, dan model penetapan harga Anda. Misalnya, pengecer perantara mungkin memiliki basis pelanggan yang sangat besar sehingga mereka dapat menjual produk Anda, tetapi Anda mungkin memiliki kendali terbatas atas markup harga atau materi promosi.
Saluran alternatif ke pasar termasuk platform media sosial, yang menawarkan alat komersial yang berkembang pesat, seperti check-out dan pemrosesan pembayaran. Misalnya Instagram (terbuka di tab baru) adalah saluran populer untuk menjual barang fisik, terutama fashion, serta makanan dan minuman.
3. Meningkatkan kesadaran merek
Dengan meningkatkan kesadaran audiens terhadap bisnis Anda, Anda menambahkan prospek baru ke bagian atas sales funnel Anda. Hal pertama yang perlu diperhatikan adalah suara merek Anda: setelah Anda memiliki produk yang jelas dan target pasar, materi pemasaran dan penjualan Anda harus konsisten di semua saluran.
Misalnya, jika sebuah merek memiliki nada suara yang profesional dan impersonal dalam salinan tertulisnya, tetapi desain yang menyenangkan dan penuh warna dalam aset fotografinya, dampak awal pada pembeli mungkin membingungkan. Suara merek yang sukses biasanya dapat diringkas dalam tiga kata—seperti “berani”, “aktif”, dan “menginspirasi”—dan berpusat pada apa yang dapat diberikan produk kepada pelanggan.
Melacak metrik utama untuk kesadaran merek membantu Anda mengoptimalkan pesan dan segmen pemirsa. Ini akan berbeda sesuai dengan model bisnis. Misalnya, kampanye papan reklame luar ruangan dapat melacak lalu lintas pejalan kaki di sekitar iklan, sementara iklan berbayar di mesin telusur atau media sosial mengukur jumlah penayangan dan klik.
4. Hasilkan prospek baru
Saat corong penjualan Anda tidak menghasilkan banyak kesepakatan seperti yang Anda inginkan, mungkin inilah saatnya untuk mendatangkan prospek baru. Kata “memimpin” umumnya menyiratkan bahwa telah ada tahap kualifikasi dan calon pelanggan membutuhkan apa yang Anda jual.
Misalnya, perusahaan B2B mungkin menyiapkan magnet utama, seperti formulir unduhan e-book di situs web mereka, sementara B2C dapat mengumpulkan pendaftaran email untuk buletin pendidikan. Kunci dari perolehan prospek adalah memberi penghargaan kepada prospek atas waktu mereka—dan untuk detail kontak mereka. Ini adalah peluang bagi pembeli yang ragu-ragu untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan nilai Anda serta industrinya.
Dari saluran mana pun Anda menghasilkan prospek—formulir web, media sosial, acara online dan fisik, dll.—penting untuk melacak keterlibatan mereka karena ini dapat menginformasikan pendekatan penjualan Anda. Misalnya, kontak yang tidak pernah membuka email dari tim Anda kemungkinan besar tidak akan merespons hard sell melalui telepon dengan baik, namun percakapan mendalam di acara tatap muka dengan perwakilan penjualan dapat ditindaklanjuti dengan panggilan konferensi tentang spesifikasi produk.
Untuk melacak detail tentang prospek dan perjalanan pembelian, Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan a perangkat lunak CRM (terbuka di tab baru) atau email Pemasaran (terbuka di tab baru) produk.
5. Meningkatkan retensi pelanggan
Mendapatkan prospek untuk membeli di tempat pertama adalah kerja keras, jadi tepuk punggung Anda sendiri jika Anda bisa membuat mereka membeli lagi. Meningkatkan retensi pelanggan tidak hanya melibatkan peningkatan pendapatan, tetapi juga menghemat biaya untuk menarik pembeli baru.
Langkah pertama adalah menawarkan produk dan layanan pelanggan yang luar biasa. Di B2B, hal ini dapat mencakup pengiriman tepat waktu dan sesuai anggaran serta melakukan check-in rutin. B2C mungkin ingin meminimalkan waktu pengiriman dan memastikan pengalaman pengguna yang lancar di aplikasi dan situs webnya. Kemudian, targetkan pengiriman berlebih: strategi populer termasuk menambahkan freebie ke pesanan dan komunikasi yang sangat personalisasi ke demografis pelanggan.
Gunakan metrik penjualan yang disediakan oleh Anda platform e-niaga (terbuka di tab baru) atau perangkat lunak penagihan (terbuka di tab baru) untuk memahami pola pengeluaran pelanggan Anda dan melacak efektivitas strategi retensi Anda.
6. Optimalkan lalu lintas online organik
Dengan lalu lintas organik, Anda mungkin tidak membelanjakan anggaran iklan, tetapi Anda perlu menyiapkan titik kontak untuk menarik minat pemirsa selama pencarian produk mereka.
Salah satu cara untuk melakukannya adalah melalui optimasi mesin pencari (SEO). Anda ingin situs web Anda mendapat peringkat setinggi mungkin untuk kata kunci yang terkait dengan bisnis Anda, seperti “kemeja katun organik” atau “alternatif untuk Photoshop”. Sedangkan luasnya teknik SEO (terbuka di tab baru) dapat membuat banyak artikel, rekomendasi quickfire termasuk meminimalkan kecepatan pemuatan situs web, menguji penggunaan kata kunci situs web Anda, dan mengunggah konten baru, seperti posting blog.
Saluran lain tempat orang dapat menemukan Anda mencakup publikasi, platform media sosial, dan email. Terkadang, memberi insentif kepada pelanggan dan afiliasi untuk mempromosikan bisnis Anda melalui diskon atau hadiah dapat membantu meningkatkan lalu lintas organik. Pastikan untuk melacak dari mana lalu lintas web berasal untuk memahami saluran mana yang paling cocok untuk pemirsa Anda.
7. Tingkatkan ROI
Anggaran pemasaran sering kali dipotong karena laba atas investasi (ROI) tidak diukur secara efektif. Untuk menghindarinya, Anda harus melacak perjalanan pelanggan dengan cermat, mulai dari kesadaran awal hingga pembelian, sehingga Anda dapat memperkirakan berapa banyak pendapatan yang Anda terima dari kategori investasi tertentu. Meningkatkan jumlah ini membutuhkan peningkatan jumlah pelanggan dan jumlah yang mereka habiskan bersama Anda.
Misalnya, catatan CRM Anda dapat menunjukkan bahwa pendapatan dimaksimalkan saat prospek terlibat di acara industri dan kemudian mengirimkan kampanye email tindak lanjut. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat kampanye yang dipersonalisasi untuk kontak acara lainnya, sehingga meningkatkan ROI untuk pemasaran acara.
Anda juga dapat melacak ROI dari lebih banyak aktivitas khusus, seperti sumber lalu lintas. Pengujian A/B adalah metode populer untuk mengoptimalkan komunikasi—seperti kampanye email—dengan mengubah satu fitur pada satu waktu untuk menentukan mana yang mendapatkan hasil lebih baik.
8. Mengotomatiskan tugas-tugas operasional
Sementara tujuan utama pemasaran adalah untuk membantu menghasilkan bisnis baru, mengoptimalkan operasi Anda dapat membebaskan waktu untuk berpikir lebih kreatif dan menciptakan strategi yang lebih baik. Mengotomatiskan tugas manual adalah awal yang baik, dan bukan hanya karena menghemat sumber daya: ini juga memberikan metrik berharga tentang perilaku pelanggan dan efisiensi tim.
Misalnya, banyak perusahaan masih mengirimkan email manual dan menyusun laporan keterlibatan dari awal. Dengan perangkat lunak pemasaran email—seperti Mailchimp (terbuka di tab baru) atau Kampanye Zoho (terbuka di tab baru)—Anda dapat menyimpan template, mengirim email massal ke ribuan kontak, dan langsung melacak tarif terbuka, tarif klik, berhenti berlangganan, dan banyak lagi.
Selain itu, program CRM—seperti Hubspot CRM (terbuka di tab baru) atau Tenaga penjualan (terbuka di tab baru)—dapat mengotomatiskan penugasan perwakilan penjualan, memimpin skor daya tarik, dan perubahan status saluran pipa.
Takeaways utama dan langkah selanjutnya
Pemasaran bekerja bergandengan tangan dengan penjualan untuk menghasilkan pendapatan bagi bisnis.
Kesadaran merek, perolehan prospek, dan aktivitas pengoptimalan lalu lintas membantu keputusan pembelian dan menciptakan bisnis berulang melalui retensi pelanggan.
Desain strategi pasar yang hati-hati harus dipasangkan dengan metrik pelacakan sepanjang perjalanan pembelian, seperti tarif buka email dan asal lalu lintas web.
Dengan begitu, Anda tahu strategi mana yang berhasil dan dari mana ROI berasal.
Anda dapat belajar lebih banyak dari kami pemasaran 101 untuk panduan bisnis kecil (terbuka di tab baru) dan kita panduan pemasaran digital (terbuka di tab baru). Anda juga dapat membaca tentang strategi pemasaran usaha kecil (terbuka di tab baru) dan fitur kami aktif otomatisasi pemasaran (terbuka di tab baru).