Apa itu corong pemasaran?
Membujuk pelanggan untuk membeli dari bisnis Anda tidaklah mudah. Ini adalah proses multi-langkah yang melibatkan peningkatan kesadaran, menghasilkan minat pelanggan, membimbing pelanggan, dan membuat mereka membeli.
Kami dapat memvisualisasikan proses ini sebagai “corong pemasaran”—di bagian atas corong, orang baru saja mempelajari bisnis Anda. Saat mereka bergerak melalui corong, calon pelanggan akan turun di setiap tahap, hingga Anda tiba di bagian bawah corong, saat Anda memiliki segelintir orang yang memutuskan untuk membeli.
Corong pemasaran adalah bagian penting dari strategi pemasaran Anda (terbuka di tab baru). Dengan memahami perjalanan pelanggan Anda dan memetakan corong Anda, Anda dapat memastikan bahwa pemasaran Anda terfokus dan efektif. Manfaatkan perangkat lunak CRM terbaik (terbuka di tab baru) untuk menyelaraskan tindakan pelanggan Anda dengan tahapan corong juga.
Ada beberapa jenis corong pemasaran, tetapi semuanya memiliki tujuan yang sama: mengubah pengunjung menjadi pelanggan. Tapi, bagaimana Anda membawa orang ke dasar corong itu? Dan bagaimana Anda memastikan mereka akhirnya membeli dari Anda?
Setiap tahapan membutuhkan pendekatan yang berbeda. Untuk berhasil di setiap tahap, Anda perlu membangun kepercayaan, menawarkan nilai yang tinggi, dan menonjol dari pesaing Anda. Anda juga dapat menggunakan alat pemasaran konten terbaik (terbuka di tab baru) dan perangkat lunak untuk mengoptimalkan saluran Anda dan meningkatkan penjualan Anda.
Kami akan memandu Anda tentang cara menggunakan corong pemasaran dan menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.
TOFU, MOFU, dan BOFU
TOFU bukan hanya protein kedelai yang sangat serbaguna, tetapi juga istilah yang digunakan pemasar untuk “Top HAIf Funnel” marketing. Ini mewakili bagian paling awal dari perjalanan pembeli, ketika mereka pertama kali belajar tentang bisnis Anda.
Setelah itu, mereka pindah ke MOFU, atau “Mmenganggur HAIf Funnel” pemasaran, saat prospek mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda.
Akhirnya, Anda sampai di BOFU, atau “Bottoman HAIf Funnel” marketing, saat Anda membujuk mereka untuk membeli. Setiap corong pemasaran memiliki tahapan berbeda yang selaras dengan TOFU, MOFU, dan BOFU.
AIDA dan berbagai jenis corong pemasaran
Ada beberapa jenis corong pemasaran. Mereka dapat didasarkan pada keseluruhan strategi Anda, saluran pemasaran yang Anda gunakan, perangkat lunak dan alat pemasaran Anda, apa yang Anda jual, dan beberapa faktor lainnya.
Dalam panduan ini, kami akan membahas salah satu model yang paling terbukti dan berguna: the AIDA corong. AIDA hebat karena Anda dapat dengan mudah menerapkannya ke berbagai strategi, saluran, alat, produk, dan lainnya. Prinsip dasarnya berlaku di hampir semua jenis pemasaran tradisional dan digital (terbuka di tab baru). Ini adalah model yang sangat baik untuk dibangun saat Anda memakukan dan menyempurnakan pendekatan Anda.
Langkah-langkah corong AIDA adalah:
- Kesadaran: membuat orang mengetahui bisnis, produk, dan layanan Anda (TOFU)
- Minat: berikan audiens Anda informasi tentang bisnis dan penawaran Anda (MOFU)
- Menginginkan: buat koneksi yang lebih dalam dengan produk dan layanan Anda (MOFU)
- Tindakan: mendapatkan pelanggan untuk membeli (BOFU)
Setelah Anda memahami dasar-dasar AIDA, Anda dapat menerapkannya ke dalam perangkat lunak pemasaran favorit Anda.
Kesadaran: memberi tahu orang-orang tentang bisnis Anda
Meningkatkan kesadaran berada di bagian paling atas dari corong pemasaran. Ini adalah pendekatan TOFU berdasarkan pada menghasilkan prospek untuk bisnis Anda.
Berikut adalah beberapa faktor strategis yang berperan dalam tahap corong pemasaran ini:
- Maksud: menyebarkan berita tentang bisnis, produk, dan layanan Anda, dan mendorong orang untuk mengunjungi situs web Anda atau mendapatkan informasi lebih lanjut
- Hadirin: siapa pun yang mungkin tertarik dengan bisnis Anda dan apa yang Anda jual
- Tantangan: audiens potensial Anda tidak mengetahui keberadaan bisnis Anda, atau apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka
- Menghindari: pesan yang tidak jelas dan kurangnya konsistensi antara saluran pemasaran
- Mendekati: identifikasi siapa audiens potensial Anda dan di mana mereka menghabiskan waktu, lalu gunakan saluran pemasaran yang berbeda untuk berbagi informasi tentang bisnis, produk, dan layanan Anda
- Faktor keberhasilan: orang melihat dan bereaksi terhadap pesan pemasaran Anda, dan ingin mempelajari lebih lanjut tentang penawaran bisnis Anda
Kami telah membahas saluran pemasaran secara mendalam di Marketing 101 kami (terbuka di tab baru) panduan menguraikan dasar-dasar pemasaran untuk pemilik usaha kecil. Ini akan membantu Anda mengembangkan strategi pemasaran yang efektif (terbuka di tab baru)dan campuran saluran yang tepat untuk meningkatkan kesadaran.
Saat orang bergerak melalui tahap kesadaran, beberapa dari mereka ingin mencari tahu lebih banyak. Ini adalah saat mereka pindah ke bagian kedua corong.
Minat: memberikan informasi tentang bisnis, merek, produk, dan layanan Anda
Setelah Anda melihat situs web Anda, atau Anda memberikan informasi di tempat lain, saatnya beralih ke tahap corong pemasaran kedua. Menciptakan minat adalah konsep MOFU, dan membantu Anda memelihara prospek.
Berikut adalah beberapa faktor strategis untuk membantu Anda menghasilkan lebih banyak minat:
- Maksud: berbagi informasi tentang fitur dan manfaat produk dan layanan Anda
- Hadirin: prospek penasaran yang ingin mengetahui lebih banyak tentang apa yang Anda lakukan, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka
- Tantangan: Anda belum terbukti, mereka tidak tahu apa-apa tentang produk dan layanan Anda, dan mereka mungkin membandingkan Anda dengan pesaing Anda
- Menghindari: pernyataan berani atau janji keterlaluan tentang betapa hebatnya produk Anda
- Mendekati: tentukan fitur dan manfaat produk Anda dari sudut pandang pelanggan; tunjukkan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah mereka dan memenuhi kebutuhan mereka; buat konten yang menginformasikan, mendidik, menjawab pertanyaan, dan membangun kepercayaan
- Faktor keberhasilan: pelanggan potensial mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka, dan mempertimbangkan Anda dengan cara yang menguntungkan dibandingkan pesaing Anda; Anda menciptakan kepercayaan pada merek dan penawaran bisnis Anda; pelanggan mempertimbangkan pilihan mereka
Selalu pikirkan tentang kegunaan konten Anda—apakah itu menginformasikan dan mengedukasi mereka, dan dengan jelas menghubungkan kebutuhan mereka dengan apa yang bisnis Anda lakukan? Apakah konten Anda relevan dengan minat mereka, dan apakah itu menunjukkan merek Anda dengan cara terbaik? Apakah Anda mendefinisikan nilai produk dan layanan Anda sehingga bermakna dan dapat dipahami oleh pelanggan?
Jika Anda melakukan ini dengan benar, Anda akan memindahkan pelanggan yang paling berminat ke tahap berikutnya di corong pemasaran. Di sana, Anda dapat terhubung dengan kebutuhan emosional mereka.
Keinginan: menciptakan hubungan emosional dengan pelanggan
Pelanggan sekarang sudah melewati tahap corong tengah dengan baik, dan mendekati bagian bawah corong. Tahap ini adalah tentang beralih dari “ini menarik, saya menyukainya” menjadi “ini bagus, saya menginginkannya”. Itu berarti membangun ketertarikan emosional—dengan jelas menghubungkan produk Anda dengan aspirasi, kepuasan, atau kelegaan pelanggan dari kesulitan dan frustrasi.
- Maksud: buat alasan kuat dan bukti bahwa produk dan layanan Anda akan membuat hidup pelanggan lebih baik
- Hadirin: pelanggan yang hampir berkomitmen untuk membeli, tetapi membutuhkan lebih banyak dorongan untuk menekan tombol beli
- Tantangan: Anda perlu mengidentifikasi motivasi pelanggan dan membicarakan kebutuhan dan nilai mereka
- Menghindari: konten yang terlalu umum pada tahap ini, atau konten yang tidak memenuhi kebutuhan yang sangat spesifik
- Mendekati: benar-benar memikirkan persona audiens dan faktor pendorong untuk pengambilan keputusan mereka; memberikan informasi yang lebih mendalam tentang produk Anda sehingga pelanggan dapat melakukan evaluasi mendalam; terlibat dengan pelanggan di media sosial dan saluran lain untuk menghadirkan merek Anda dengan cara yang otentik dan peduli; fokus pada menjawab pertanyaan “apa untungnya bagi saya?” dari pelanggan Anda
- Faktor keberhasilan: pelanggan yakin bahwa produk dan layanan Anda adalah solusi yang tepat untuk kebutuhan mereka; mereka yakin dengan merek dan bisnis Anda, dan hampir siap untuk membeli
Ada berbagai pendekatan yang dapat Anda gunakan untuk mendorong pelanggan Anda sedikit lebih jauh. Berikan kesaksian dan studi kasus kepada pelanggan yang menggambarkan keunggulan unik produk dan layanan Anda. Berinteraksi di media sosial, dan buat buzz tentang merek Anda.
Pikirkan tentang kisah yang ingin Anda ceritakan tentang layanan dan merek Anda. Tunjukkan kepada pelanggan betapa mereka akan menyukai produk Anda. Beri mereka lebih banyak informasi tentang produk dan layanan Anda, termasuk harga. Gunakan video untuk mendemonstrasikan produk Anda beraksi.
Sudah hampir waktunya.
Tindakan: membuat pelanggan membelanjakan uang untuk produk dan layanan Anda
Anda berada di bagian paling bawah corong. Tahap terakhir ini adalah saat Anda mendapatkan komitmen pelanggan dan nomor kartu kredit. Tujuan Anda di sini adalah untuk menciptakan urgensi untuk membeli sekarang, dan membuat semuanya sesederhana, semudah, dan sebebas mungkin dari gesekan.
- Maksud: mendapatkan pelanggan untuk mengambil tindakan akhir pembelian
- Hadirin: konsumen yang siap membeli
- Tantangan: buat pelanggan mengikuti ajakan bertindak Anda, beli sekarang, masukkan detail pembayaran mereka, dan periksa
- Menghindari: proses pembelian atau pendaftaran yang kikuk dan tidak nyaman
- Mendekati: Anda perlu memberikan insentif terakhir agar orang mengambil langkah terakhir itu; ini mungkin dengan menawarkan pengiriman gratis, menyediakan beberapa opsi pembayaran, personalisasi, atau faktor pendorong lainnya
- Faktor keberhasilan: pelanggan menyelesaikan ajakan bertindak—melalui melakukan pembayaran, mendaftar uji coba, menghubungi departemen penjualan Anda, atau beberapa tindakan lain yang ditentukan
Ingatlah bahwa upaya pemasaran Anda tidak berakhir di sini. Setiap interaksi dengan pelanggan setelah titik ini adalah kesempatan untuk menyenangkan mereka—layanan pelanggan yang hebat, pesan tindak lanjut, pengiriman yang cepat, dan produk serta layanan berkualitas tinggi semuanya memainkan peran penting.
Berfokus pada perawatan setelahnya akan membantu Anda mendapatkan ulasan yang bagus, menciptakan promosi dari mulut ke mulut dan advokasi yang hebat, dan meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan tetap.
Kami harap panduan ini memberikan dasar yang bermanfaat untuk mengembangkan corong pemasaran Anda sendiri. Ingatlah bahwa Anda dapat dengan mudah menyesuaikan corong pemasaran dengan kebutuhan Anda yang sebenarnya. Meskipun terowongan AIDA adalah titik awal yang berguna dan terbukti, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran Anda sendiri.
Kuncinya di sini adalah eksperimen, sehingga Anda dapat mencoba pendekatan yang sedikit berbeda untuk menguji apa yang memberi Anda ROI terbaik, dan membangun dari sana.
Bacaan lebih lanjut tentang pemasaran digital
Jika Anda seorang manajer pemasaran B2B yang mencari otomatisasi pemasaran (terbuka di tab baru)yang terbaik adalah melihat apa itu otomatisasi pemasaran B2B (terbuka di tab baru)dan pelajari bagaimana pemasaran digital otomatis dapat membantu bisnis kecil Anda.